2008中國(guó)
From EMKT.com.cn藥品零售業(yè)態(tài)信息發(fā)布會(huì)在西安圓滿落幕，這既是醫(yī)藥零售行業(yè)動(dòng)態(tài)和信息發(fā)布的盛會(huì)，又是業(yè)界人士充分溝通和交流的平臺(tái)。本次會(huì)議云集了業(yè)界600多行業(yè)高層管理人士，大家相互溝通、相互啟發(fā)，很多企業(yè)決策者都認(rèn)為本次會(huì)議對(duì)其2009年公司發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整有著重要的指導(dǎo)意義。筆者通過(guò)此次會(huì)議，也同許多連鎖藥店企業(yè)老總進(jìn)行了溝通，對(duì)于2009年連鎖藥店的發(fā)展思路上我總結(jié)了一下，他們都不約而同地將圍繞如何擴(kuò)大連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和提升企業(yè)利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)開(kāi)展各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整。
2009年為什么要快速擴(kuò)張零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張？
努力提升零售連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模符合目前藥品零售行業(yè)發(fā)展階段的需求，資本市場(chǎng)對(duì)藥品零售行業(yè)的青睞，促使整個(gè)行業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)，連鎖藥店彼此間的合作、資源共享和兼并、收購(gòu)、重組，以及風(fēng)投資金的進(jìn)入，都將促使連鎖藥店規(guī)；瘮U(kuò)張道路的快速發(fā)展。目前零售連鎖企業(yè)的發(fā)展因資本資金的進(jìn)入而提速，競(jìng)爭(zhēng)格局是快魚(yú)吃慢魚(yú)，肥魚(yú)吃瘦魚(yú)。零售連鎖企業(yè)的規(guī)模和利潤(rùn)雙增加和資本資金的進(jìn)入和扶持，是相輔相成的。運(yùn)行順利，企業(yè)的發(fā)展將進(jìn)入良性循環(huán)。
在目前新醫(yī)改政策形式下，零售連鎖企業(yè)即將面臨著來(lái)自國(guó)家重點(diǎn)扶持的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品銷售的分流競(jìng)爭(zhēng)，零售連鎖企業(yè)將面臨其主要銷售占比較大的品類，如常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病病類以及慢病所涉及的處方藥銷售所帶來(lái)的人流量和銷量，都將面臨格局的重新洗牌。同時(shí)，從目前零售藥店藥品銷售品類狀況來(lái)看，長(zhǎng)期依賴醫(yī)保藥品的現(xiàn)狀非常普遍，目前多數(shù)零售藥店的醫(yī)保產(chǎn)品銷售占比一般都在40%左右以上，受制較深。隨著新醫(yī)改政策的執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場(chǎng)用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)抓住中高端市場(chǎng)藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時(shí)，也促使零售連鎖經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了契機(jī)。藥店多元化經(jīng)營(yíng)和品類調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營(yíng)造符合“大健康”概念的經(jīng)營(yíng)思路，努力增加藥店的整體銷售額。
2009年零售連鎖企業(yè)如何增加銷售利潤(rùn)指標(biāo)？
零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力地增加，而利潤(rùn)指標(biāo)的提升又增強(qiáng)了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的后勁力量。同時(shí)這兩項(xiàng)指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。
1、增加高毛利產(chǎn)品的銷售占比： 隨著PTO和特格爾等采購(gòu)聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購(gòu)聯(lián)合體也越來(lái)越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。只要高毛利產(chǎn)品通過(guò)藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開(kāi)始調(diào)整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比10%左右，調(diào)高到20%左右，同時(shí)，增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)。
2、增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售：多元化健康大概念的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導(dǎo)下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。
3、藥店門(mén)店經(jīng)營(yíng)技能的強(qiáng)化：今年下半年各地連鎖藥店的店員銷售技巧的各種培訓(xùn)會(huì)議頻頻舉辦，說(shuō)明連鎖企業(yè)對(duì)店員門(mén)店銷售技巧的重視。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業(yè)藥學(xué)知識(shí)提升、門(mén)店消費(fèi)者心理研究和應(yīng)對(duì)等門(mén)店技能提高課程都深受連鎖藥店的青睞。通過(guò)零售連鎖企業(yè)內(nèi)部銷售人員門(mén)店銷售技能的提升，強(qiáng)化門(mén)店藥學(xué)服務(wù)水平，掌控和引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)藥選擇，實(shí)現(xiàn)門(mén)店人流量增加、客單量增加、高毛利產(chǎn)品銷售順利實(shí)現(xiàn)等，最終實(shí)現(xiàn)門(mén)店銷售額和利潤(rùn)指標(biāo)的雙豐收。
零售連鎖企業(yè)的發(fā)展快慢與其自身實(shí)力息息相關(guān)，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發(fā)展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發(fā)展規(guī)劃，零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和利潤(rùn)指標(biāo)提升都是未來(lái)零售連鎖企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展的必然趨勢(shì)。